Un sistema de lead scoring avanzado acierta más que uno básico

3 señales de que necesitas un sistema de Lead Scoring avanzado

No todas las empresas necesitan un sistema de Lead Scoring avanzado. Nosotros solemos decir que estos sistemas empiezan a tener sentido cuando:

  • manejas (o quieres manejar) volúmenes grandes de leads
  • tienes una gama amplia de productos que atraen a clientes diversos
  • tus clientes potenciales llegan a ti a través de distintos canales (inbound marketing, publicidad, offline, etc.)

Si ese es tu caso, lo más probable es que seas muy ineficiente si no cuentas con un buen sistema para categorizar los leads y tomar decisiones de forma automática sobre cuál es la mejor forma de activar a cada uno de ellos.

Sin embargo, no siempre es fácil darse cuenta de que estás incurriendo en esas ineficiencias. A lo largo del tiempo, hemos identificado estas tres señales que indican claramente que tu forma de gestionar los leads necesita un empujón.

1 – El departamento de ventas se queja de la calidad de los leads

Si el departamento de marketing y el de ventas no comparten una definición única de qué es un buen lead, mala señal.

Pero si, además, muchos leads que aparentan ser buenos resultan estar mal cualificados, tu sistema actual de lead scoring no está haciendo bien su trabajo.

Esto es muy habitual cuando no se está haciendo scoring en absoluto o cuando se hace con los sistemas más simples, que sólo tienen en cuenta unas cuantas acciones básicas del lead (p. ej. – ha descargado un whitepaper o ha visto un vídeo) para determinar si se trata de una buena oportunidad.

Si esta es tu situación, necesitas empezar a hilar más fino. Necesitas entender más sobre las características y el comportamiento de tu cliente, para identificar los factores que realmente son relevantes para considerarlo un buen o un mal lead.

Cuando eso está claro, no sólo mejora la eficacia comercial, sino que marketing y ventas comparten una definición común y validada de qué es un buen lead y los conflictos se transforman en colaboración.

2 – Haces lead scoring… pero tratas igual a todos los leads

Esta situación nos la hemos encontrado recientemente en un par de reuniones:

  • hay en marcha algún sistema básico de lead scoring, como el que proporciona el CRM o un servicio sencillo de un tercero
  • el sistema evalúa cada lead y le otorga una puntuación (o una categoría, temperatura, etc.)
  • SIN EMBARGO, todos los leads acaban pasando por exactamente el mismo ciclo de nurturing o, incluso peor, todos acaban directamente en la bandeja de entrada del contact-center para que les llamen.

Una parte de esto se explica porque las prácticas de automatización aún no están muy maduras dentro de la organización, pero otra parte proviene de un fenómeno básico de los sistemas de scoring sencillotes: una simple puntuación no dice nada significativo sobre un lead.

Sí, un lead con 3 puntos ha hecho menos acciones en nuestra web que un lead con 25 puntos pero, al fin y al cabo, todo lead con 25 puntos tuvo 3 al principio de su journey y, también, muchos leads con 25 puntos no llegan a convertir nunca. Necesitas algo más, ¿no crees?

3 – Pasas la mitad de tu día delante de un Excel lleno de leads

Seguramente, la situación más frustrante de todas.

Los leads que se generan en tu negocio acaban siempre, irremediablemente, en tu pantalla. Normalmente, en un Excel con demasiadas columnas.

Una parte importante de tu día se pierde en recorrer ese Excel, evaluando la validez de cada lead y decidiendo qué hacer con cada uno de ellos: este hay que pasárselo a no-sé-quién para que le llame, este hay que descartarlo, me gustaría saber más sobre este otro…

No desesperes

Afortunadamente, existe una solución a cualquiera de esas situaciones: un sistema de lead scoring avanzado que tome decisiones automáticas basándose en los datos de tu negocio, no en la intuición (que algunas veces acierta y, otras veces, no).

Nuestro enfoque de análisis “bottom-up” se basa en la generación de un modelo predictivo a partir de tus datos de marketing, para describir los múltiples customer journeys que tus clientes llevan a cabo.

Sobre la base de ese análisis, el scoring no sólo nos permite cualificar con precisión a los leads sino, sobre todo, entender cuál es la mejor acción que debemos hacer sobre cada uno de ellos para asegurarnos de que se conviertan en clientes.

Si quieres saber más, ¿por qué no contactas con nosotros?